Cómo calcular tu ICP real (no el que crees tener)
La mayoría de los equipos definen su ICP a partir de quién quieren vender, no de quién realmente compra y se queda.
Si le preguntas a cinco personas de tu equipo cuál es tu ICP, es probable que obtengas cinco respuestas ligeramente distintas — y ninguna basada en datos reales de tu propia base de clientes.
Empieza por tus mejores clientes actuales, no por tu mercado ideal
Mira quién tiene el ciclo de ventas más corto, la retención más alta y el menor coste de soporte. Ese patrón, no tu buyer persona aspiracional, es tu ICP real.
Separa "quién compra" de "quién se queda"
Un cliente puede encajar perfectamente en el momento de la venta y no encajar seis meses después. El ICP real considera ambos momentos.
Cuantifica el ajuste, no lo describas solo cualitativamente
"Empresas de tecnología que valoran la innovación" no es un ICP accionable. "SaaS B2B de 5-150 empleados con ACV superior a 8.000€ y al menos una persona dedicada a vender" sí lo es.
Revísalo cuando cambie tu producto o tu pricing
Un ICP definido hace dos años, antes de un cambio de pricing o de producto, probablemente ya no describe a quién le vendes hoy.
Este ejercicio es el punto de partida de cualquier generación de pipeline: sin criterios verificables, la lista de cuentas objetivo se rehace desde cero cada trimestre. Es lo primero que revisamos en el Diagnóstico RevOps.
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